Tiskové zprávy

Aleš Graf v rozhovoru pro časopis Ekonom

2. 3. 2016

Většinu roku trávíte ve Spojených státech. Přemýšlel jste, že byste tam rozjel byznys?

Jsem zastánce toho, že člověk by měl dělat věci pořádně. Tříštit síly nemá smysl. Příležitosti samozřejmě sleduji. Trh v USA je ale úplně jiný než v Česku. Aby tu člověk začal podnikat, musí nejdřív poznat prostředí. Už jsem ve fázi, kdy jsem ho poznal dobře. Kdyby byla eventuélně příležitost, zvažoval bych ji. Primárně se chci ale dál zaměřovat na českou energetiku. Centropol je v závěrečné fázi růstu, tržní podíl se už navyšuje těžko. Takže z této strategie přecházíme na strategii udržení byznysu.

Neobáváte se, že po fázi růstu přijde fáze poklesu s tím, jak končí energetická turistika, na které jste Centropol vybudoval?

Máte pravdu, trh hodně zpomalil. Z čísel je jednoznačně vidět, že zákazníci čím dál méně ochotně mění svého dodavatele energií. Ti, kteří to udělat chtěli, to už udělali. Takže maloobchodní turistika je za námi. Zákazníci jsou na rozdíl od minulosti vzdělaní. Dřív převažovalo nadšení z toho, že mohou změnit dodavatele. Původní dodavatel, který tu po desítky let působil jako monopol, neměl potřebu nabízet konkurenceschopné služby.

Není to tedy pro vás konec jedné byznysové éry?

My s tím nic nenaděláme. To je realita dnešního dne. Byli bychom nadšeni, kdyby retailová turistika pokračovala donekonečna. Nicméně to, že jsme ztratili dvě procenta všech zákazníků, není nic dramatického. Navíc hledáme všechny příčiny, proč tomu tak je.

Našli jste je?

Jednou z nich je, že nám naše obchodní sítě v minulosti nosily smlouvy, které nebyly vždy kvalitní. V portfoliu jsme tak měli hodně zákazníků, kteří neplnili svoje závazky a my je v posledních dvou letech odpojovali. To nám způsobilo velký úbytek. Druhým faktorem je situace na trhu. Konkurenci, která panuje v tomto segmentu, jen tak někde nenajdete. Na rozdíl třeba od telekomunikací, kde si dominantní operátoři drží tržní podíly a neumožňují virtuálním operátorům prakticky růst.

Projeví se odchod tisíců klientů na vašich hospodářských výsledcích do budoucna?

Není to nic, co by zásadně zhoršovalo naše hospodářské výsledky. Jestli je něco může zásadně zhoršit, je to hlavně počasí. A jestli máme o sedm tisíc zákazníků víc nebo míň, nehraje tak velkou roli.

Dvě procenta ze 340 tisíc zákazníků není zanedbatelné množství.

Nepřipouštíme si, že bychom měli klienty dlouhodobě ztrácet. Co se stalo v posledních letech, považujeme za přechodné období.

Mohou bez maloobchodní turistiky alternativní dodavatelé energií přežít?

To platí na každém trhu: ten, kdo má nižší náklady, má konkurenční výhodu. Ale nové cesty se hledat musí. Je navíc velký rozdíl mezi většími a pak těmi malými dodavateli, kteří mají tisíce zákazníků. Jejich budoucnost je problematická. Můj odhad je takový, že většina malých hráčů z trhu postupně odejde, protože je skoupí větší konkurence. Vidíme to už teď. I cílem Centropolu je postupně kupovat každého menšího hráče, který bude na prodej. A co se týče větších firem jako jsme my - musíme hledat inovace a odlišovat se od konkurence typu ČEZ nebo RWE. Cenová politika už není největší výhodou.

Můžete konkrétně popsat, v čem má tato odlišnost spočívat?

Nabízíme dodatkové služby. Přišli jsme se speciálním tarifem pro zákazníka, který přináší nejen levnější energie, ale nabízí i pojištění pro případ úrazů s celoživotními následky. Naše smluvní pojišťovna bude v takovém případě za zákazníka doživotně platit náklady spojené s pořízením energií včetně asistenčních služeb. To je například směr, kterým se musíme vydat, abychom se odlišovali od dominantních dodavatelů.

Takže se chcete odlišit tím, že nabídnete jako bonus pojištění?

V našem hledáčku jsou služby a produkty, které mají takzvanou virtuální podobu. Jsme firma, která je postavena hlavně na informačních technologiích. Dokážeme zpracovávat velké objemy dat a obsluhovat téměř 330 tisíc zákazníků. Stejně jako jsme dřív zařadili mezi naše služby virtuálního operátora, umíme do systému zapojit i jakoukoliv finanční službu, například malé půjčky. To jsou všechno produkty, které teď analyzujeme a rádi bychom je našim zákazníkům do budoucna nabídli.

Chcete poskytovat úvěry?

Máme velké množství zákazníků, známe jejich platební morálku. A když takovému klinetovi půjčíme peníze na nákup nového kotle a spotřebiče, snížíme riziko, že by úvěr nesplatil. Zároveň díky dobře fungujícímu byznysu máme relativně velké přebytky peněz, které musíme nějak zúžitkovat. Vzhledem k tomu, že již nejsme schopni naše peníze investovat do získávání nových zákazníků, chceme je přesměrovat právě do této oblasti.

Plánujete nový byznys rozšířit i na vydávání kreditních karet?

Analyzovali jsme tuto možnost, ale přímo kreditní karty vydávat nechceme. Spíš jen malé spotřebitelské úvěry.

Kdy budete připraveni tyto služby zákazníkům poskytovat?

Buď se to stane letos, nebo v příštím roce.

Virtuální operátoři, bankovní půjčky, pojištění, prodej elektřiny… stávají se z dnešních alternativních dodavatelů jacísi trhovci, jenž musí vstupovat do nových segmentů, které nesouvisejí s jejich podnikáním, jen aby do budoucna přežili?

My hledáme jakýkoliv potenciál. To samé se odehrává například v bankách. Ty poskytují bankovní služby a snaží se využít svých informačních systémů k tomu, aby pronikli do dalších segmentů, které jim něco přinesou. Podobný scénář se odehrává i v dalších odvětvích. Bylo by hodně naivní zůstat sedět a říkat si, jak nám ten byznys dobře funguje a bude nám fungovat na věky věků. Pokud chcete přežít, musíte neustále inovovat a hledat potenciál.

Jiné společnosti se chovají úplně opačně. Začínají si uvědomovat, že je globalizace dovedla do bodu, kdy nejsou schopny ukočírovat tolik sektorů najednou. GE se například zbavuje svých finančních služeb a snaží se zaměřit na přidanou hodnotu toho, co umí dobře.

Ono je to také o tom, jak fungují prodejní kanály. Naše obchodní síť umí prodávat virtuální produkty. A pokud není vytížena hlavním produktem, musíte přijít s něčím novým. To je jeden z důvodů, proč přicházíme s novými službami. Když naši prodejní síť budeme stavět pouze na energiích, v budoucnu se nám úplně rozpadne.

Chcete dál růst přes akvizice. Kolik se na trhu pohybuje firem, které byste byli ochotni koupit?

Akvizice malých firem není úplně nejjednodušší. Těch menších hráčů jsou na trhu desítky s tím, že mají relativně málo zákazníků. Administrativně zvládnout proces samotné akvizice není úplně jednoduché. Uvidíme, kdo vyhraje. Jestli nám čas umožní konkurenci skoupit, nebo tito menší hráči budou z trhu z donucení odcházet, protože už svůj byznys neutáhnou.

Co je podle vás ta pravděpodobnější varianta?

Bude to kombinace obojího. V tento okamžik, kdy ceny komodit mají tendenci klesat, se vytváří relativně dobré prostředí pro malé hráče, protože sází na pokles cen. Jakmile se trh komodit odrazí ode dna a ceny porostou, malé hráče to smete. Vyšší cena se jim okamžitě projeví na nákladech a budou muset tarify svým zákazníkům dotovat z vlastní kapsy.

Před pár lety si manažeři v energetice neuměli představit, že cena za megawatthodinu klesne pod 30 eur. Dnes stojí méně než 22. Opravdu si myslíte, že se cena elektřiny odrazí ode dna?

Elektřina najde svoje dno. Není možné, aby donekonečna klesala. Její výroba něco stojí. Přece se nebude elektřina prodávat za méně, než se vyrábí.

A ti, kteří se nerozkročí po vašem vzoru, skončí?

Pokud používají stejný distribuční kanál, tedy podomní prodej, tak skončí. Je to stále náš nejefektivnější kanál, už ale nefunguje jako před pár lety. Je potřeba inovovat a pokusit se tento kanál udržet právě prostřednictvím nových služeb. Ten, kdo si prodeje neudrží, nemá šanci přežít.

Jste vlastníkem společnosti Centropol Reality. Je to další odvětví, do kterého chcete vstoupit?

Máme investice v nemovitostech, které jsou starší, než je samotný byznys v energetice. Jedná se o zlomek prostředků, které jsem do realit investoval, ale to není pro Centropol strategický směr.

Díváte se ještě po jiných investičních příležitostech, když máte volné prostředky?

Energetika už bohužel není tak sexy byznys. Kdysi tak bylo, ale dneska vzhledem k tomu, co se děje v oblasti obnovitelých zdrojů... Konvenční výroba elektřiny je ve velkém stresu, nikdo neví, jaká bude budoucnost. Z toho důvodu jsou investice do výroby velmi problematické. Kdybychom ale měli hledat způsob, jak uplatnit prostředky ve výrobě, budeme se dívat zejména na obnovitelné zdroje, protože v nich vidíme budoucnost.

Obnovitelné zdroje vám připadají sexy?

Zatím nejsou moc sexy hlavně kvůli tomu, jak je nastavené prostředí v Česku. Ale jinde ano. Velký investiční potenciál je například v Německu, Číně nebo Jižní Americe.

Když říkáte, že se díváte na energetiku, na co se tedy zaměřujete konkrétně?

Sledujeme trendy ve skladování elektřiny.

Ty se rozvíjejí především v Německu.

Ale rozšíří se i do Česka. Tento trend nikdo nezastaví. Až se tato technologie natolik vyvine, že bude dosahovat zisku, budeme jedni z prvních, kdo bateriovou farmu v Česku postaví.

Mluvíte o tom hodně konkrétně. Máte něco v hledáčku, nebo jsou to zatím vaše přání?

Sledujeme výrobce, kteří tyto technologie dodávají. Je to investičně stále mimo realitou, tyto firmy zatím negenerují zisk.

Zmínil jste, že je podomní prodej nejúčinnější způsob získávání klientů. Na tom jste postavil svůj byznys a vybudoval jednu z největších firem v oboru. Nicméně si zákazníci kvůli neetickým praktikám podomních prodejců stěžovali jak na vás, tak na vaši konkurenci. Jak tuto agresivní politiku alternativních dodavatelů energií hodnotíte zpětně?

Rozhodně nebyl úmysl, abychom rozšiřovali na trh tyto praktiky. Je to bohužel věc, která se děla a občas ještě děje. Jedná se o selhání jednotlivců, kteří pro energetické firmy pracují. Zavedli jsme mnoho kontrolních mechanismů k tomu, pokud se objeví případ takového chování, abychom na to okamžitě přišli a neetického prodejce vyřadili z naší distribuční sítě. Náš byznys je postaven na tom, že pro nás pracují smluvní partneři. Nejsme schopni ovlivnit, jaký konkrétní člověk pro značku Centropol pracuje.

Musíte uznat, že pár let zpátky bylo získávání klientů podomním prodejem klondike.

V dnešní době tyto problémy již téměř nemáme. Ale jednotlivým chybám nezabráníte. Lidé jsou takoví, jací jsou. S tím nic nenaděláte. V době, kdy jsme uzavírali destítky tisíc smluv, jsme měli v terénu stovky obchodníků. Apple také občas vyrobí nějaký zmetek.

Tu zodpovědnost z hlediska značky si nesete ale ve výsledku vy. Není to pak spíš o špatně nastaveném systému motivace, protože svádí prodejce, aby smlouvu získali jakýmkoliv způsobem?

Může k tomu svádět. My všem říkáme, že naše kontrolní mechanismy jsou nastavené dobře a my na nesolidního prodejce velmi rychle přijdeme. Našim zákazníkům vždy volá callcentrum a doptáváme se ho, jestli náš obchodník uzavřel smlouvu s námi a za nikoho se nevydával.

Poučili jste se z minulosti?

Na nás celá záležitost dolehla v začátcích, když jsme se s touto zkušeností poprvé setkali. Hned jsme přemýšleli, jak tomu zamezit. Vím, že historicky na trhu byly firmy a dodnes jsou, kteří chtějí získat zákazníka za každou cenu a je jim jedno, jestli postupují eticky, nebo ne.

Nepřemýšlíte o tom, že byste se toho byznysu zbavil a pustil se do něčeho nového?

Já podnikám téměř 25 let a jsem člověk, který je hodně racionální. V tento okamžik má Centropol velmi slušný byznys, který se vyplatí dělat. Samozřejmě, kdyby přišel někdo a položil mi na stůl takové peníze, že mě posadí na zadek a já se nezvednu, tak bych řekl ok. Žijeme však v realitě všedního dne. Energetika není sexy, investoři se do ní nehrnou. Přestože nabídky dostávám, zatím je zdvořile odmítám s tím, že se mi Centropol nevyplatí prodat.

Jste kritikem režimu devizových intervencí, které razí Česká národní banka. Byl byste pro přijetí eura?

My nakupujeme energie za eura. Všechno je nastavené na eura. Jakýkoliv měnový výkiv nás proto poškozuje. Jsem jedním z těch, kteří říkají, že pokud bychom měli zavést euro, udělejme to co nejdřív. Nemá význam, aby malá otevřená ekonomika typu Česko, která je plně integrovaná do Evropské unie, měla vlastní měnu. Tím, že jsme závislí na výrobě, kterou exportujeme hlavně do EU, dochází k velkým transakčním nákladům. Intervence poškodily ty, kteří nakupují za eura. A my mezi ně patříme.

Jste schopen tuto škodu vyčíslit?

Nás to poškodilo za dobu intervencí minimálně ve výši 400 milionů korun.

Vnímáte intervenční režim z hlediska jejího úžitku pro celou společnost? Podle posledních makroekonomických dat to vypadá, že intervence české ekonomice prospěly.

Jaký máte důkaz, že je ekonomický růst hnán intervencemi? ČNB do nich naskočila v okamžiku, kdy byla ekonomika v růstu. Vliv devalvace koruny je zanedbatelný. Kdybyste naopak obcházel firmy a zjišťoval, kolik to způsobilo škod a pak je porovnal s výhodami, byl byste možná překvapen. Koruna vyhovuje těm, kteří pracují s českými surovinami, českou prací a exportují ven do zahraničí. Ale takových firem je hrozně málo. Většina společností musí něco dovézt, když chce vyrábět.

Co říkáte na politicko-ekonomický argument, že koruna je jedním z nástrojů, který nám nechává volnost v monetární politice.

Ukažte mi českou monetární politiku. ČNB stejně musí dělat to, co dělá Evropská centrální banka. Nemá jiné možnosti. Jsme malá ekonomika, která musí přijímat pravidla hry, která jsou kolem nás. Je chiméra si myslet, že máme nezávislou centrální banku.

Kdybyste měl možnost změnit vzhled energetické krajiny Česka, jak by podle vás měla vypadat?

Já bych rozhodně využil zdrojů, které v Česku máme. Do budoucna bych ale sledoval moderní trendy. Rozhodně nemá smysl za velké peníze opravovat jaderné nebo uhelné elektrárny. Rozumné je nahrazovat je obnovitelnými zdroji. Rozhodně však nejsem zastáncem revolučních teorií, ať okamžitě odpojíme všechny elektrárny, abychom pak nevěděli, čím je nahradit.

Na jednu stranu říkáte, že bychom měli pracovat s vlastními zdroji, zároveň chcete říct sbohem starým technologií. Neprotiřečíte si trochu?

Nemyslím, že je dobré dělat úplnou revoluci. Rozumné je ekonomicky využít toho, co máme. Pojďme neutrácet peníze za zbytečnosti typu nová jaderná nové bloky jaderné elektrárny, ale využijme tyto prostředky na stavbu silnic, dálnic, nemocnic a škol. Projekt nové elektrárny je pro pár lobbistů a jejich klienty.

Jste původem z Ústí nad Labem. Zároveň jste odpůrcem prolomení limitů těžby. Jak tento pohled zapadá do vašeho světonázoru?

Proč znečišťovat životní prostředí dodatečnou těžkou výrobou energií. Pojďme využít, ale nerozšiřujme. Pokud můžeme utlumovat, tak to dělejme. Ale nekopejme ze země další uhlí a neničme krajinu.